「営業はコミュニケーション力が必要っていうけど、具体的にはどんなことを指しているんだろう？あと、そのコミュニケーション力を磨くには、何をすればいいか教えてほしい！」
今回は、こんな悩みを解決していきます。
記事の信頼性
この記事を書いているボクは営業経験２０年。
これまで色々な人を相手に面談・折衝をしてきましたが、今では自分なりの型も出来てきたかなと思っています。
営業を始めた最初の頃は、無知で且つ猪突猛進の営業スタイルだったので、コミュニケーションの面でも数々の失敗を経験してきました。
そんな失敗を踏まえて今の形に辿り着けたボクの記事を参考にしてもらえたら、幸いに思います。
営業マンにとって、コミュニケーション力は肝以外の何物でもありませんね。
今回は、そのコミュニケーション力について、理由・実態・課題を順番に解説していきます。
なぜ営業マンはコミュニケーション力が必要なのか
- 売上が最優先になる
- 自己満足になりがち
- 曖昧な考えを発する
- 相手に合わせられない
- YESマンになっている
まずは、コミュニケーション力が必要な理由ですが、営業マンがやりがちな失敗を列挙しました。
売上が最優先になる
営業マンなら全員やりがちなことですね。
毎月または日々の予算に追われる日常で、数多くの顧客の声を聞いていたらキリがないとなるのも無理はありません。
ボクも、営業トークでメリットばかりを並べて、強引に押し切ればその時の数字は何とかなると思って頑なに営業していた時期もありました。でも、お客さん一人ひとりが集まっての取引であり売上なので、それを忘れてはいけません。
自己満足になりがち
ここも営業マンとしての役割を勘違いしているところですね。
今まで自分が提案したものがすんなり通っていれば、なおさら錯覚しやすいです。提案していても相手が理解している前提で進めていると、勝手な思い込みということも少なくありません。
例えば、自社の評価ばかりして他社の批判をすることなんかもそうですが、周りが見えていない状態になっている場合ですね。
これは気をつけないと成長が止まるので、少しでも思い当たる節があれば誰かに聞くとかセルフチェックをオススメします。
曖昧な考えを発する
コミュニケーションが苦手な営業マンの典型ですね。
このケースは、会話の主導権が相手（お客さん）にある場合がほとんどです。
具体的には、その場しのぎの適当な受け応えをしたり、ただ単に相手に合わせているだけという感じですね。
当然ですが、こういうのは相手から見透かされているので、信用は蓄積されません。
相手に合わせられない
これは自己満足に似ていますが、こっちの方がたちが悪いです。
なぜなら、相手（お客さん）に合わせられないというのは営業マンとして失格なので。
よくあるのは、面談日を決める際に相手の都合を確認せず、自分の予定を優先するとかです。
『そんなことするわけない』と思っている人もいるかもですが、慣れてくるとできていない人が多いのは事実です。改めて、自分に当てはまってないか再確認してみてください。
YESマンになっている
これは売上がほしいあまりに、出来ないことまで出来ると言ってしまうことです。
相手（お客さん）からすれば、営業マンであるあなたの回答＝会社の回答なわけです。
でも、実際取引をしてみれば違っていたとなれば、信用問題につながりかねません。
ボクも、どちらかというと断ることを恐れて「できます！」と言ってしまうタイプではありました。でも、それは逆効果というのも身をもって経験したので慎重になっていきましたね。
営業マンに必要とされる５つのコミュニケーション力
- ヒアリング力
- ロジカル思考
- 読み取る努力
- ポジティブさ
- 共通点を探す
次に、コミュニケーション力が必要なスキルです。ダメな例を見たあとで、どんな力をつけていくべきかを解説していきます。
ヒアリング力
ここは、最も必要なところです。
相手＝お客さんが何に困っているかもわからないのに、最善の提案はできないから。
ボクの場合は畳み掛けるような営業トークは苦手なので、どちらかというと普通の会話で受け応えするといった感じが良かったと思います。
そのため、案内するものがあれば形式的にしますが、それ以外は会話の中で困っていることや要望などを聞けるので功を奏している感じですね。
ロジカル思考
ここはビジネスマンならよく耳にする言葉かと思いますが、あまり難しく考えなくてOKです。
面談前から話すことを組み立てて臨んでも、その通りにいかないことがほとんどなので。
なので、ボクの場合はザックリと話す概要くらいをイメージしておいて、その時に合った会話を楽しむようにしています。
あと、アドバイス的なところを挙げると、「数字」を使うだけでそれらしい会話になるので、厳密なものでなくていいので目安的な数字を出して進めると相手にも受けがいいですよ。
読み取る努力
ここも難しいように思いますが、何を言いたいかというと「相手の反応を見て会話をする」ということです。
これができないと自分の意見・提案を押し付ける形になり、結果的に良好な関係や長い取引に至らないことになります。
具体的にいうと、会話の中で賛同しているのか、はたまた無反応なのか、といったことを見るイメージですね。例えば、うなずいてくれている・瞳孔を開いて聞いてくれている、もしくは同じ相づちが続いている・目をそらすことが多いという風に、判断できる材料はたくさんあります。
その反応に合わせて、このまま進める、または別の話に切り替えれば尚良いですね。
ポジティブさ
営業マンにとって、ポジティブな姿勢はとても歓迎されます。
あなたも逆の立場なら、ネガティブな営業マンよりポジティブな営業マンの方がいいですよね？
ボク自身は、基本的に人と話すことが好きな方なので、お客さんとの面談となると声色が変わるくらいテンションが変わります。日頃からポジティブなので、芸能人のカメラが回っている時とそうでない時のように、オンオフがわかるようなほど変わったりしませんが・・・（笑）
そして、このポジティブは相手へもうつるので、前向きな要望なんかを受けたりすることもあります。
共通点を探す
これはボクの得意技であり、結構距離を縮められる小技です。
誰しも自分と接点のある人に対しては親近感が湧いたり、関心が高まるものですからね。
具体的にいうと、例えば地名の話が出たときに、自分が今まで行ったことのある場所や出身地（または居住地）などをアピールする感じですね。
その他にも持ち物や衣服などでも、類似点を探して話題にするのも面白いですよ。
営業マンがコミュニケーション力を高める５つの習慣
- 対話を増やすこと
- 結論から話す習慣
- GIVE&GIVEの姿勢
- 聞き取る力を養える
- 実行して証明する
最後にコミュニケーション力をつけるためにやることは、どれだけ日課にできるかがポイントになります。頑張ってください。
対話を増やすこと
営業マンなら、色々な場面で対話することを恐れてはいけません。
その回数が増えるほど実力がつき、その場に応じた機転も利くようになるので。
僕の場合は、上記でも述べましたが、もともと会話をするのが好きな方なので苦ではありません。
でもそうでない人もいると思うので、以下の場面があれば自ら話すように心掛けてみてください。
- 会合や懇親会などで初対面や会話歴のない人が多い時
- 事務所内数名で盛り上がった話のあとにある沈黙の時
- 仕事・プライベートに関わらず気まずい空気が流れた時
なかなか切り出しにくい場面ですが、メンタルが鍛えられるので効果は絶大です。
これができれば、どういう声のかけ方がよかったかなどを振り返れるので、お客さんとの会話にも応用できます。
結論から話す習慣
コミュニケーションを取る中で、ここは絶対に押さえておきたいところです。
聞き手からすれば結論が何なのかわからず、長い話をダラダラ聞かされるのは時間の浪費以外の何ものでもありません。
どんな話をする場合でも、最初に結論を話して、その後に理由や背景なんかを伝えていれば、あなたの話し方に共感を持ってくれる人が現れてきます。
例えば、上司へ報告する際は絶好の機会です。電話でも『まず結論ですが・・・』と報告すれば、それを聞かされる上司は大いに耳を傾けてくれるはずです。
GIVE&GIVEの姿勢
売上なり受注なり、相手から何かほしいのであれば、自分から与えることを心掛けることです。
これは返報性の原理で、人は与えられると同等のものを返さないとという気持ちになる生き物なので。
ボクは、それが「情報」だと思ってます。営業マンは色々なところへ足を運んで、多くの会社に訪れて様々な人から情報をもらっているはずです。
相手＝お客さんからすれば、その他社や業界の情報をタダで手に入るわけなので、それを提供するだけで感謝されますよ。
聞き取る力を養える
ここは、言うまでもなくヒアリング力ですね。
お客さんの悩みを聞出せれば、あとはやるべきことも必然的にわかるので。
ちょっと中級レベルかもですが、これができるとターニングポイントがわかったりするので即効性はあります。
具体的なコツをいうと、「誰のどんな話でも核が存在する」と思うことです。長々とダラダラ話している人、または口数が少ない人の話でも、それ（核）はあるということ。これはその話の中でしか掴めませんが、『この人は何を伝えたいんだろう？』や『この話は意図的な何かがあるはず』という風に考えながら聞いていれば、発見することがあるんです。
聞き出すポイントとして、話の途中で質問を投げかけてみるのも有効ですよ。
実行して証明する
これは、論より証拠ということですね。
営業マンはどうしても、口が達者なイメージを払拭することができないので。
これ（営業マンは口先だけ）はボクが経験した営業の中で決して拭いきれない部分ですが、実行に移すことで覆すことができます。
具体的には、お客さんからの相談事を実際に応えてあげたり、有言実行すれば評価はググっと上がります。
僕の場合は、他社との差別化を図りたいので「続ける」ということを意識しています。例えば、毎週〇〇しますと公言して、何ヶ月何年も続けることです。継続は力であり、信用を蓄積するには効果てき面ですからね。
まとめ：良好なコミュニケーションの入り口
ここまで、営業マンのコミュニケーション力についての記事でした。
ボクは小さい頃から人見知りしないということもあって、コミュニケーションを取ることも苦ではなく、今では結果的に営業職が向いていたんだなと思ってます。
そんなボクでも、今では“コミュニケーションは難しいもの”という認識です。
当然、十人十色の世界ですから、パーフェクトな答えはどこにもありません。
そんな風に思うボクが至った結論として、コミュニケーションにとって一番大切なことは『相手のことを好きになる』だと思ってます。
ただ、相手に対して苦手意識を持ってしまうと知らず知らず表情や態度に出てしまうので、たとえ合わない人だと思っても、こちらから近寄っていけば徐々に距離も縮まるので、そこは頑張るしかありません。
コミュニケーションを取ろうとしている以上、関わらないといけない人物なので、きちんと目を見て相手の気持ちになって真摯に向き合えば自然と色んなものが後から付いてきます。
今回は以上です。
他にも営業マンにとって必要なスキルを書いた記事もあるので、合わせてどうぞ。
【経験談あり】営業マンに本当に必要な５つのスキル～実務＆思考編～
【保存版】できる営業マンの話し方２０のコツ【経験談＆具体例あり】