【差別化あり】法人の飛び込み営業を成功させるコツ５選＋５ステップ

 

今回は、こんな疑問にお答えしていきます。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

今回は「飛び込み営業」に関する記事なので、コツとなる心構えと実際の営業で使える手順を解説していきます。

 

法人の飛び込み営業を成功させるコツ５選

 

最初は、飛び込み営業のコツ＝心構え的なところからになります。

 

 

 

 

まずは飛び込んでみて考える

 

やはり営業職は実践ありきです。やる前から悩んだり四の五の言っていても、何も始まりません。

 

では、実践した後にどう考えるかですが、例えば以下のような感じです。

 

 

この辺りを押さえておけば、次に何をするべきかが明確になります。

 

これは自分なりにやってみないと発見できない部分もあるので、オリジナルでアレンジしてみましょう。

 

 

 

手応え次第では、再トライする

 

ここは意外と盲点であり、潜在的に獲得できるかどうかの分岐点でもあります。

 

というのも、断られたら再度挑むという人が少ないから。

 

では、どういうことかと言うと、断られ方も様々ということです。

 

 

ということで、相手の出方次第で十分に前に進められるのに、勝手に判断して切り捨ててしまっているケースが意外に多いです。

相手がどういう意図でこちらに返答しているのかという部分を見極めるのも、飛び込み営業では必要なスキルと言えます。

 

 

 

できない理由を考えない姿勢

 

ここは営業マンである以上、必要不可欠なマインドセットになります。

 

できない理由を挙げればキリがない、営業職自体がポジティブな職種だから。

 

根本的な話となってしまいますが、このマインドセットが有るか無いかで飛び込み営業の成果は大きく左右されます。

 

具体的には、以下のような感じです。

 

 

基本的な考え方として、ボクは自分にされたときのことを考えるようにしています。

 

『こうすれば聞いてもらえる』『こんな営業マンにはならないようにしよう』という感じで。

 

ここは同じ飛び込み営業する上でも基盤となるところなので、しっかり押さえておきましょう。

 

 

 

できる限り、印象づけに努める

 

やはり、ここができるかどうかで取引成否に影響するといっても過言ではありません。

 

印象に残らない営業マンは覚えてもらえず、他と一緒になるから。

 

では、具体的に相手にどうやって印象づけるかですが、ボクがやっていたことは以下です。

 

 

印象づけは他の営業マンと差別化できるところなので、自分なりに工夫して実践してみましょう。

 

 

 

メンタル鍛えた先の未来を描く

 

営業職では、飛び込み営業ほどメンタルを鍛えるものはありません。

 

それは、絶対的に断られる仕事だから。

 

では、そのメンタルを鍛えてどうするのか？ということですが、それはあなたがどうなりたいかにあります。

 

営業職を極めていくには、この飛び込み営業で培った経験を活かして、高いノルマや苦手な顧客も克服するべきです。それが結果的に、管理職という役職がもらえたり、はたまた独立という道も拓かれていくのです。

 

ボクは、そうやって管理職という立場を経て、今は独立＝個人事業主になることができました。『独立までは・・・』という方であっても、営業をしている以上、「飛び込み営業」という最強のタスクを自分に課すことで必然的にあなたの収入も上がっていきます。

 

そんな未来を描きながら、この飛び込み営業に向き合っていけば、あなたの営業力は少々のことでは揺るがないものになるに違いありません。

 

 

 

 

 

法人の飛び込み営業を成就させる５ステップ

 

次に、実際に飛び込み営業をした（する）ときの行動面についてです。

 

 

 

１．計画・実践・回顧を形に

 

このルーティンワークは、基本的な形とするべきです。

 

理由は、形にしていかないと予定として入っていかないから。

 

ただの思いつきで飛び込み営業をしている程度では、本当の意味で力がつきません。

 

今月・今週はどれくらいの訪問先を計画しているか、そして挑戦した結果としてどういう成果を得られたのか、という風に過程を振り返ることで似たような失敗をせずに、または無駄足を踏まずに済むようになります。

 

例えば、訪問した結果に対して「○△×」という感じで自分なりの評点をつけることで、次にまたトライすべき対象になるのかの判断材料にもなります。

 

 

 

２．営業先の事前リサーチ

 

これは現代の営業にとっては、十分できることですね。

 

ボクたちが普段からよく見ているインターネットで、色々な情報がヒットするから。

 

ボクの場合、ネット検索以外の情報源としては、気心の知れた取引先の担当者の方に聞いてみるということもしています。そうすることで、『あの企業は担当者が○○だ』や『あそこは敷居が高いから、△△みたいな情報がいいかも』などとアドバイスをもらえたりします。

 

とはいえ、事前に情報を集めすぎて先入観を持ってしまうのも問題です。人のことは参考程度に、企業の情報は対策として受け入れるのが吉ですね。

 

 

 

３．訪問ＮＧならテレアポで

 

ここは訪問がダメだったからといって、一度で諦めないという意味です。

 

なぜなら、二度目のトライで引っかかることもあるから。

 

やはり、いきなりの面談となると相手も構えてしまい断ってしまっていても、ちゃんと手順を踏んでテレアポを取ってくれば会ってくれる人も中にはいます。

 

ボクの成功率が高いのはどちらかというと、このテレアポですね。やはり営業職は相手を尊重することが第一なので、先方の状況をうかがってから面談という流れの方がお互いにとってもいいです。

 

ただ、突然の訪問がダメというわけではなく、名刺を置いて、帰社してから連絡すればＯＫということです。

 

 

 

４．必要な情報は収集する

 

ここは、相手であるお客さんが喜ぶであろう情報または商材を用意すること。

 

取引成否に関わるところなので、入念に練るべきすね。

 

取引を実現させたい度合いにもよると思いますが、例えば高い実績を得られる見込みのある企業に対して業界的にほとんどの人が知っているようなことを提供しますか？

 

言うまでもないと思いますが、答えはＮＯではないでしょうか。

 

そういうことで、客観的に見ても同じ業界にいても入手しづらいまたはホットなニュースを用意できれば、『この人と定期的に会っていれば、有益な情報を得られる』と思ってもらえ、取引へと近づけていけます。

 

 

 

５．アフターフォローは必須

 

ボクは営業マンである以上、このアフターフォローは必要不可欠と思っています。

 

誰しも初めて会った人に対しては不信感があり、信用するべき材料がないから。

 

その穴を埋めるのが、このアフターフォローなんです。具体的には、電話やメールのことですが、ここはスピードが重要になってきます。電話の場合は、よほど急ぎの確認でなければすることはないので、基本はメールですね。

 

アフターフォローのメールについては、こちらの記事に詳しく書いているので、是非ご覧ください。

【例文あり】営業マンが送るアフターフォローのメール５つのポイント

 

 

 

 

 

まとめ：法人も個人も飛び込み営業はなくならない

 

ここまで、法人の飛び込み営業についての記事でした。

 

ボクの結論は、タイトル通り「飛び込み営業はなくならない」です。

 

これには、明確な理由があります。

それは、インターネットなど様々な媒体で見つけた企業とは違うから。

 

具体的にいうと、現状に満足していないお客さんは必ずいるということ。それは裏返せば、どこかからのアプローチ求めているということです。

 

とはいえ、そのお客さん自身が自ら仕入先等を開拓するでしょうか？答えはNOでしょう。

でも、中には自ら開拓しようとするお客さんもいるでしょう。しかし、その場合のほとんどがハズレに直面してしまい、結局は元の鞘に収まるんです。なぜなら、お客さん自ら動けば仕入先等は『しめしめ』という感じで立場が逆転してしまい、お粗末な結果となるからです。

 

では、そんな経験もしくはモヤモヤしているお客さんが飛び込み営業をされればどうでしょう。

 

言うまでもなく、話を聞いてくれますよね。だから、飛び込み営業は成就するのです。

 

 

長くなりましたが、飛び込み営業は決して無くならない「営業手法の一つ」と言えます。

それは、IT環境が整備されたとしてもです。それは、人間対人間である限り、人は相手の表情を見て・言葉の抑揚を感じて・誠意に感動する生き物だから。

 

なので、何も臆することなくボクたちは飛び込み営業をすればいいのです！

 

今回は以上になります。

 

 

こちらの記事も参考にどうぞ。

 

【対策あり】メンタルが弱い営業マンの特徴と強くするための方法５選

 

【経験談】営業がうまくいかない時の対処法【こんな人は要注意】

 

【経験談】営業職に将来性はあるのか？身につけるべき５つのポイント