「既存の顧客だけでは売上に限界がある。。新規開拓しないとわかっているけど、どうすれば効率的に営業できるか教えてほしい。」
今回はこんな悩みを解決していきます。
記事の信頼性
ボクは営業経験２０年で、今も営業マンです。
ボクにとっての営業実績は新規取引先によって成り立っていると言っても過言ではないくらい、これまで幾つもの新規開拓をして、今現在も進めている案件があります。
そんな新規開拓を好んでやっているボクの記事を参考にしてもらうために最後まで力説してますので、是非ご覧ください。
営業で効率的に新規開拓する５つのコツ
- 誰よりも数をこなしていく
- 短期か中長期か、見極める
- 今の範囲で、情報収集する
- メリットは何かを把握する
- 信頼関係の構築は忘れない
最初に、新規開拓していくためにボクがやっているコツを解説していきます。
誰よりも数をこなしていく
まずは何においても新規開拓はこれです。
なぜなら、どれほどの優良顧客が眠っているかは回ってみないとわからないから。
ボクもこれまで数多くの新規営業をしてきましたが、取引できた背景には他の人より多く回ったということがあると思っています。
ただ単に回るのではなく、その中でも徐々に精度を高めていくように意識しながら進めると成長速度も上がります。
短期か中長期か、見極める
ここを見極めることも、獲得する上では重要になってきます。
それ次第で提案内容も変わってくるので。
例えば、今すぐ客に１年先の提案をしていたり、そのうち客にリアルタイムの提案をしたらどうなるかは、結果どうなるか大体は想像つきますよね？
的を射た提案でなければ、他社に切り替えられるのは火を見るよりも明らかです。
今の範囲で、情報収集する
これができないと営業職は向いていないでしょう。
情報は営業マンにとって生命線になるものなので。
具体的にいうと、新規開拓先の調査として既存顧客からの情報で「（開拓先が）どんなことで悩んでいるのか」ということを真剣に考えたり、仮定してみて自分なりの答えを出すことも有効的です。
メリットは何かを把握する
新規を取り組む以上、これは必要不可欠ですね。
先方は取引するメリットがないと魅力を感じないから。
ここは言うまでもないところですが、新規開拓をする前に自社の強みは列挙しておくべきです。
ここでのポイントとして、自社の弱みも把握しておいてそれをどうやってカバーできるのかということも答えられるようにしておくともっと良いでしょう。
信頼関係の構築は忘れない
ここは、ボクが最も力を入れているところです。
これがないと取引は成立しないと思っているから。
この信頼関係を築くのに一番手っ取り早い方法は、訪問頻度を上げることです。どんなに長年取引しているところであっても訪問＝面談できていないところに距離を置いてしまうのが人間です。
なので、ボクは新規・既存に関わらず、訪問することでコミュニケーションをとって程よい距離感を保つようにしています。
新規開拓を成功させるための５ステップ
- 新規開拓リストを作成する
- 準備こそ獲得を左右させる
- 行動面はありままの自分を
- フォローはレスポンス早く
- 効率的に動くには選別必須
では、実際に新規開拓を成功させるための手順を解説していきます。
新規開拓リストを作成する
まずは行先がわからなければ何もできないので、リストアップすることから始めましょう。
リストアップするコツとしては、以下です。
- 同業界のフレーズでＷＥＢ検索していき、会社名を控えていく
- 対象企業１００社ほど挙げるようにして、業態別で分けていく
- 獲得見込みも大中小で分けて、取り組むレベルを把握しておく
その他、住所や業種など細かい情報も入れて一覧表にしておくと後で見返したときにいいですよ。
これをするこで、自分だけの新規開拓の行動指標になるのでオススメです。
準備こそ獲得を左右させる
次に準備ですが、獲得したければしっかりとしておきましょう。
丸腰で臨むほど無謀な戦いはないので。
準備といっても色々ありますが、主にボクがやっていることは以下です。
- 事前に企業ＨＰを見て、精通している分野をリサーチしておく
- 会社案内以外に、自社または個人の実績をデータにしておく
- 早めの名刺チェック、顧客までのルートを確認しておき備える
初対面なので、（データの提示はケースバイケースにして）ガッツリ営業するというよりは案内程度に済ませて、コミュニケーションを取るようした方がいいでしょう。
行動面はありままの自分を
続いて行動面ですが、ここができないと前に進みません。とはいえ、そこまで力まないようにすることも大切です。
あまり緊張して、自分らしさが出なければ意味がないので。
基本な考え方として、営業マンというのは企業としてのメリットを伝えるのも大事ですが、個人の魅力を披露することも仕事の一つです。
では訪問後にやることですが、ボクは以下のことを徹底しています。
- いきなりビジネストークをするのではなく、今回トライした経緯や世間話から入る
- 会社案内⇒ヒアリング⇒提案という流れで、一方的にならないように気を付ける
- 次回訪問することを目的に、その場で自分に宿題を課してアポを取るようにする
最後の宿題は、意外に他の人はやっていません。これができるだけで差別化できると思うので、試してみてください。
フォローはレスポンス早く
ここはボクの新規開拓にとって、最も力を入れているところです。
なぜなら、これができないとせっかくの新規開拓も無駄になるから。
新規開拓にとって、一番重要なことはお客さんに疑念を抱かせないことです。
お客さんは、『この営業マンも・・・』という過去のトラウマと重ね合わせがちになりがち。
そういう不安を過ぎらせないために、会った直後にメールを送ると繋がりを保つことができます。
こういう一つひとつの行動を積み重ねることで、少しずつ関係が構築されていくものなんです。
こちらに、新規開拓後のメールとして渾身の記事を書いていますので、合わせてご覧ください。
【好印象】新規営業の面談後に送るお礼メール５ステップ【例文あり】
効率的に動くには選別必須
最後に、こちらは効率よく新規開拓を進めていくために必須です。
理由は、数を打ち続けていても当たらないということがあるから。
正直、ここの選別は新規開拓する上で効率的にできるか、時間を浪費するかの分かれ道になります。
実際訪問してみると、「業態が少し違った」「規模が意外に小さかった」「ドタキャンされた」などイメージと違ったり、時間の無駄になったりすることもあるものです。
でも、ここでの注意点として、「先方があまり乗り気じゃなかった」といった塩対応に対して選別の候補に選ばないというのはＮＧです。
なぜなら、そういうお客さんということを前提に新規開拓に臨んでおり、その距離を縮めていくのがミッションになるからです。
まとめ：新規開拓することで現状も新しくなる
これまで新規開拓の記事を書いてきました。
ボクにとって新規開拓は、車を運転していて新しい道を走るような感覚で取り組んでいます。
新しい道を走れば、今まで見たことのない景色や人など新しい情報が得られます。
それが結構ワクワクするんですよね。ただ人によっては無難な道を選ぶ人もいるでしょう。
でも、そこで得られた知識や経験は自分だけのものになり、血となり肉となるわけです。
その成長によって、改めて今まで居たところを見るとまた違った風景に見えるんですよ。
そんな風にして、自分なりにマンネリ防止の役目を果たしたりしているわけですが、この記事を読んでいるあなたも決まった未来が嫌という思いが少しでもあれば明日からでも動いてみてください。
今回は以上になります。
その他、営業に関する記事を書いてますので、こちらをどうぞ。
【保存版】できる営業マンの話し方２０のコツ【経験談＆具体例あり】
【例文３選】営業マンがメールのアポイントで失敗しない５つのコツ