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【経験談】ルート営業がきつい本当の理由5つを公開【失敗談あり】

2020年9月8日

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【経験談】ルート営業がきつい本当の理由5つを公開【失敗談あり】

2020年9月8日

ルート営業のことを知りたい人
「ルート営業とは、どんな仕事か詳しく知りたい。ルート営業はきついと聞いたり楽と聞いたりするけど、本当のところはどうなのだろうか?これから営業で就職したいと考えてるけど、ルート営業の実態を知りたいです。」

 

こちらの記事では、そんな疑問に答えます。

 

 

 

 

記事の信頼性

この記事を書いているボクは、法人ルート営業を15年以上経験しています。

ルート営業3年目で、2.5年(半期+通期2年)連続の予算達成。

そのボクが、これまでの経験に基づいて記事を書いています。

 

 

 

 

 

 

ルート営業がきつい本当の理由5つを公開【失敗談あり】

ルート営業とはどんなことをするのか

まずは、ルート営業がどんな仕事なのかを解説しておきます。

 

定期的に得意先を訪問する営業

ルート営業は、長年取引のある得意先を定期的に訪問する営業です。

ルート営業は、得意先から注文をいただくことを目的としています。

 

営業には大きく分けて2種類、ルート営業の他に新規開拓営業があります。

 

この2つの違いは、得意先が有るか無いかの違いです。新規開拓営業がゼロから取引するのに対して、ルート営業はすでに取引実績があり企業間での信頼関係が構築されています。

 

なので、ルート営業はその得意先に対して定期的に訪問をして、ヒアリングや提案をして注文いただきます。

 

よくある質問:新規開拓営業も取引すれば、ルート営業になるのでは?

その通りです。

ルート営業とはいえ、最初はどの会社もゼロからのスタートになるので新規開拓営業から始まっています。

 

ただし、新規開拓営業で取引したとしても会社同士の取引が浅いので、信用を積み重ねていかなければなりません。

 

長年取引しているからこそ、定期的な注文をもらえルート営業も成立します。

 

 

ルート営業がきつい本当の理由5つ

 

ボクの経験上、ルート営業がきつい理由は以下の5つです。

 

・前任者のイメージが濃い

・クレーム対応は結構面倒

・バランスある訪問、提案

・マンネリとの戦いは続く

・ハードルは上がると認識

 

早速、解説していきます。

 

前任者のイメージが濃い

前任者が何年かかけて培ったイメージは、中々拭えないのが事実です。

誰しも、どんな人物か知らない人よりも、何年も付き合っている人の方が安心しますよね。

 

これはボクも何度も経験していますが、自分がどんなにコミュニケーション能力が高くても前任者が何年も通って得た信頼をもらえるはずがありません。

 

普通に考えればわかることですが、自分が初対面または数回会っている人と数年に渡って付き合っている人を比べれば相手の気持ちも理解できます。

 

こればっかりは新しい担当者として、根気強くお客さんと付き合っていくしかありません。

 

よくある質問:前任者のイメージが悪ければ、そんなに難しくないのでは?

結論、この場合は確かに真逆になります。

あなたが地道にコツコツ積み上げていける人であれば、あなたの方が信頼されます。

 

ただし、最初のイメージは会社の窓口として前任者が残したものなので、それを払拭するにはそれ相応の努力も見せなければいけません。

 

良くも悪くも、前任者のイメージ=会社のイメージなのです。

 

 

クレーム対応は結構面倒=会社にまで来る

新規のお客と違って、クレーム結構厄介です。

長年付き合いのある得意先は、会社にもクレームがあるので1対1の対応で済まないこともあります。

 

ボクも実際、会社にクレームの電話があったという経験はあります。

何が厄介かというと、後から上司や先輩から経緯を確認されたり、下手すれば顛末書まで書かされることもあります。

 

この場合、自分に非がない場合でも、会社からすれば「相手はお客様」ということなので理不尽であっても謝罪するよう指示されます。

 

よくある質問:新規営業のお客からのクレームは厄介ではないの?

ルート営業よりは、全然マシですね。

 

会社にクレームの電話があったところで、誰もわかる人がいません。

 

例えば、新規のお客から「お宅の営業マンはどうなっているんだ!」などと電話があっても、電話の受付の人はとりあえず謝るが内心は「・・・」って感じだと思います。

 

取引していて売上も大きいお客と取引実績のないお客であれば、どちらに対して誠意を尽くせばよいのかぐらいは誰にでもわかります。

 

なので、新規のお客からのクレームはそんなに厄介ではありません。

 

 

バランスある訪問、提案

定期的な訪問や提案は必須。

 

これこそが、ルート営業の仕事ですからね。

 

ルート営業は、既存の得意先に対して訪問・面談をして、定期的な情報交換や提案がメイン業務になります。

 

具体的には、訪問する前の計画をして担当者にアポイントを取ります。会社によっては、月または週ごとに予定表を提出する義務もあります。

 

訪問する日時が決まれば担当者と面談をするわけですが、この場合(当然ですが)明確な目的がなければ「何しに来たの?」になります。営業マンなので、数値をもとに対象顧客の課題提示や改善提案をして、距離を縮めていくことが求められます。

 

よくある質問:全ての得意先にバランスよく?

全ての得意先に対して、同等の対応をする必要はありません。

 

得意先によって売上も違うから。

 

同じ得意先でも売上が高い・低いがあるので、重要度も違い訪問頻度も変わってきます。売り上げの高い得意先には月に数回など頻繁に行くのに対して、売上の低い得意先には数ヶ月に1回などとなります。

 

これは仕方ないことですが、とはいえ同じお客様なので訪問や提案はできずとも1ヶ月に1回は電話を入れるなどフォローはするようにしましょう。ちなみに、当然メールではNG(逆効果)なので注意してください。

 

 

マンネリとの戦いは続く

マンネリは、ルート営業の根本的な課題です。

 

ルート営業は、数年は得意先を担当することになるから。

 

ボクの経験上、得意先を担当すると基本的には3~5年ほどは変わりません。長い時では、6~7年担当したということもありました。

その理由には、1~2年では得意先との関係ができず売上が安定しない点があります。

 

数年担当していると、何をすればいいのか分からず惰性で働くということにもなりかねません。そうなると、必然的に売上も低下していきます。

 

 

よくある質問:マンネリを解消する方法を教えてください。

得意先との関わり方を変えたり、新規営業をするとリフレッシュできます。

 

毎日ルーティンワークをしていると、モチベーションも維持できません。

 

ボクがやっていたことは上記の2点ですが、順に解説していきます。

 

・得意先との関わり方を変える

・新規開拓の営業活動をする

 

得意先との関わり方を変える

得意先との関わり方を変えるには色々ありますが、

「季節に応じた企画提案」「担当する前後の実績ビフォーアフター」「集中的に訪問する」「接待をしてみる」「オーナーや役員に会わせてもらう」などです。

いつもとちょっと違った工夫をするだけで楽しくなるので試してみてください。

 

新規開拓の営業活動をする

これは、マンネリ化を防ぐ特効薬と言えます。

 

なぜなら、得意先にはない刺激があるから。あと、どれだけルート営業が恵まれているかも痛感しますよ。

 

まずは、飛び込みで訪問してみましょう。ミスマッチでは無駄足になるので、少しでも接点があれば訪問してみる価値ありです。

 

未知数なことに挑戦することほど、メンタルを鍛えられることはありませんから。

 

 

ハードルは上がると認識

3年以上など長期的に担当すると、お客さんも質を求めるようになります。

お客さんは、営業マンに売上アップを求めるものだと考えるべき。

 

担当年数が長ければ長いほど、求められる要求は高いです。

 

ボクも過去に放置した時は、「取引をやめたい」ということになったことさえあります。こんな時は、理由をしっかり聞いて対策を提案しなければいけません。

 

お客さんは営業マンに対してただ訪問しているだけ、提案内容も「他の客にも同じ提案してるんでしょ」と思われがちです。

 

お客さんごとに向き合った提案が必要になってきます。

 

よくある質問:お客さんに求められても、具体的には何をすればいいの?

結論としては、「定期的な情報交換」と「自分にだけできる提案」をすることです。

 

どんな不満があるのかヒアリングをして、数年担当している自分だからできる提案が喜ばれるから。

 

具体的には、「訪問ペースが空き過ぎたな」「最近連絡とってない」と思ったら、すぐに連絡をして無理やりでも予定を入れるべきです。

 

そして、顔を合わせて近況確認や困ったことなどを聞き出すことです。その場で即提案というのは難しいと思うので、宿題として持ち帰ります。

 

持ち帰った課題を分解(数値化)して提案資料を作り、次の日に連絡を入れてまたアポイントを取ります。

 

提案内容の是非は別にしても、お客さんはあなたのその行為に感謝します。

 

こういったことをするだけで、関係性も保て競合他社に乗り換えられることなく取引も継続できます。

 

 

ルート営業できつい思いをしないためのキャリア設計方法

ルート営業のキャリア設計方法を、3ステップで解説していきます。

 

キャリア設計方法

キャリア設計方法は、以下の手順です。

 

①まずは募集要項を確認して応募

②志望動機は培った経験を伝える

③基本は「守破離」であると心得る

 

まずは募集要項を確認して応募

応募するポイントは、「未経験者可」「メーカー営業」「2名以上募集」です。

 

入社して続けていくためには、以下の3つをクリアした求人が望ましいです。

 

・未経験者可

・メーカー営業

・2名以上募集

 

では、順に行きます。

 

未経験者可

結論、「未経験者可」の募集企業には研修制度が整っているはずです。

 

未経験者を受け入れるには、教育する環境がないと人材育成できません。

 

研修制度の内容は会社によって様々ですが、「座学」と「現場」は最低限必要です。

まずは座学で知識を身につけて、現場で何をすべきか体得しましょう。

 

とはいえ、実践しないと身につかない部分がほとんどなので、一歩ずつ前に進んでください。

 

メーカー営業

商品部のあるメーカーを選びましょう。

 

メーカーであれば顧客への対応が早く、やりがいもあります。

 

営業には、「有形」「無形」がありますが、商品を扱う「有形」を選ぶべきであり、「有形」であれば絶対的に「メーカー」をオススメします。

 

「有形」で「代理店」を選ぶと、商品や顧客情報以外にメーカー情報(やり取り)もあるので業務負荷は免れません。

 

よくある質問:「無形」の営業ではダメなの?

営業未経験での無形ビジネスはオススメしません。

 

無形ビジネスになると、サービスになるため資料作りや人材確保などの変動的要因も加味していかなければならないため、営業自体を楽しむまで時間が掛かります。

 

ボクも無形ビジネスを経験していますが、有形ビジネスを経験していたからこそ対応できたことや苦労もわかりました。確かに、楽しいことややりがいもありますが、無形のものを扱うため場所や人材などの確保などに追われて営業らしい業務ではなかったというのが印象にあります。

 

2名以上募集

募集人数は「2名」以上の求人に応募しましょう。

 

同期がいるのと、いないのではモチベーションも変わります。

 

ボクが初めて営業で入社した時も、同期が何人かいたので続けられたということもあります。

 

切磋琢磨できる環境があるからこそ、続けられるのは事実です。特に未経験者であれば、尚更です。不安が多い中で、同じ環境で進んだ人がいるだけで心の支えになります。

 

よくある質問:募集人数「1名」ではダメでしょうか?

ダメではありませんが、オススメはしません。

新入社員は先輩や上司からの重圧や期待がありますが、それを一人で受け入れていかないといけません。

 

同期がいれば重圧や期待が分散されますが、一人だと孤立するか常に先輩や上司に頼らざるを得ないので、気苦労が絶えません。

 

メンタル的に強かったり、一人の方が気楽という人は大丈夫かもしれませんが。

 

志望動機は培った経験を伝える

志望動機は、あなたがこれまで培った経験をもとにPRしましょう。

 

応募する会社の商品を愛することができないと、採用されません。

 

求人内容の時点で、自分の経験の中で「この商品であれば好きになれる、興味がある」というものを選んでください。その関心があった商品は、あなたの人生の中で関わっている商品のはずなので、どういう理由でその会社を選んだか(熱意)を伝えることもできるはずです。

 

よくある質問:培ってきた経験の中で、関係のない物でも良いですか?

問題ありません。ただし、経験の中でのリンクするところは見つけておきましょう。

 

接点や興味がないと、未経験であるあなたに対して採用担当者は何を基準に採用したかを会社に報告しないといけませんから。

 

例えば、ドローンを取り扱うのに全く使ったことがないという人もいるでしょう。でも、ラジコンであれば子供の頃に遊んでいたり、興味があったという人も少なくありません。

 

他にも、健康食品を取り扱うのに食べたことがないという人も多いでしょう。でも、体調が優れない時に試してみたいや、親に勧めたいということでも構いません。

 

何でも良いので、選んだ商品との接点を見つけるようにして、それを「志望動機」にすれば良いだけです。

 

基本は「守破離」であると心得る

ルート営業は、基本的に「守破離」であると心得ることです。

 

ルート営業は必ずと言っていいほど前任者がいるので、その前任者のやり方を真似て、慣れていけば自分のやり方でできるようになります。

 

実際に、ボクも基本的な考えはこの「守破離」でやってます。

 

なぜなら、楽だからです。いきなり、自分のやり方で進めて失敗して学ぶこともありますが、前任者というお手本があるのに見習わない手はありません。

 

そして、体得できて業務の流れもわかってきた半年~1年くらいしたところで自分のやり方に変えていけばいいです。そこで問題があるのであれば、また「守」に戻って何がダメだったのかを振り返ればいいだけです。

 

よくある質問:具体的には、どんなことをすればいいの?

基本的には、「提案」「共有」「継続」の3つです。

 

提案することで一目置かれ、共有することで喜ばれ、継続することで信頼を得られます。

 

こちらは、営業未経験で入社したボクが1年後に実際にしたことです。

 

・提案

・共有

・継続

 

「提案」

取引中断していた得意先(店舗)に対して、取引再開の話に耳も傾けてもらえませんでしたが、他社ではやっていない破格セールを提案して実績に貢献できれば再開してもらうというもの。

 

結果的には、成功して取引再開できたのですが、売れなければ全て返品になっていたので自分にとってはマイナスの実績になりかねませんでした…。

 

「共有」

他の企業で提案した内容で実績ができた時は、必ず水平展開することです。これはビジネス上ではセオリーなので必ず覚えておいてください。

 

ボクの場合は、店舗に並べる商品を扱っていたので並べ方で成功した時は、同じ方法を違う得意先にも使って実績を作っていました。

 

「継続」

期間を空けずに訪問することや、定期的に提案することで信頼関係の構築になります。

 

ボクは基本的に継続することは苦にならないので、地道に毎回アポイントを取って訪問・面談しています。ノーアポでも良いですが、足跡は残すようにしてください。

 

 

まとめ:ルート営業はきついけどやりがいはある

ここまで、ルート営業のきつい理由とキャリア設計について解説してきました。

 

ルート営業は、継続力を求められるので根気や忍耐が必要になりますが、その分続けた先には信頼構築や実績などがついてきます。

 

ネガティブに考える要素はあるものの、成果が出ればポジティブな気持ちにもなります。

 

また、新規開拓メインの営業とは違い、得意先と関係が深まることでそのポジティブな感情は続いていき、モチベーションにもつながります。

 

色々と考えだすと人間はネガティブになる生き物なので、上記で挙げた「きつい理由」を理解した上で、まずは行動してみることです。

 

自分に合っているかいないかを判断するのは、行動してみてから決めましょう。

 

それでは!

 

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