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【実証】営業のテレアポでボクが成功させているコツ【5ステップ】

2020年8月30日

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【実証】営業のテレアポでボクが成功させているコツ【5ステップ】

2020年8月30日

テレアポの成功率を上げたい営業マン

「新規開拓の営業でテレアポを取りたいけど、どうすれば断られないようにできるんだろう?テレアポのコツと失敗のパターンなんかもわかるといいな。」

 

 

この記事では、そんな疑問に答えていきます。

 

 

 

 

 

 

記事の信頼性

ボクは営業歴18年で、ルート・新規開拓ともに経験しています。

未だに新規開拓のテレアポはしますが、成功率は70~80%です。

そんなボクが、今現在もテレアポを取る際に気を付けているコツや考え方を解説していきます。

 

 

 

 

 

 

営業のテレアポを成功させるコツ【5ステップ】

 

まずは、テレアポの成功をゴールとして進めていかなければいけません。

 

テレアポのゴールは、文字通りアポイントを取ることですね。

 

 

  1. リサーチ&優先順位
  2. テレアポを取ってみる
  3. 窓口で取り次ぎ可否
  4. 担当者と話せた場合
  5. テレアポ確定=ゴール

 

 

それでは、順に行きましょう。

 

 

1.リサーチ&優先順位

 

テレアポの前に、目標とする企業のリサーチと優先順位は必須です。

 

目標のないテレアポは、目的地のない旅と同じだから。

 

ボクがテレアポを取る前のリサーチと優先順位です。

 

 

  • 近隣エリアかどうか
  • 異業種ではないか
  • 企業規模は相応か

 

 

 

近隣エリアかどうか

 

まずは、近場から攻めましょう。

 

相手にとって、最終的に会ってもらえるかの判断材料にもなります。

 

遠方の場合は、商品の納期やすぐに会えないことにデメリットを感じられます。

 

「○○(あなたの業種)+地域名」で検索してみてください。

 

 

異業種ではないか

 

全国展開しているのですが?

 

全国が対象であれば遠方でもOKです。

 

ただし、会社によっては管轄エリアもあるのでその点だけ注意して進めましょう。

 

 

異業種でも無意味な分野と攻めてもいい分野とあるので、それはきちんと判断しましょう。

 

ダメな例

例えば、あなたが家電メーカーなのに飲食店に売り込むのは、明らかにおかしいですよね。

 

良い例

例えば、あなたがアパレルメーカーで美容室に売り込むのは面白いと思います。

ここはあなたの企画力次第ですが、「美容室に来るお客さんはファッションにも興味がある→お店の売上協力にファションコーナーをもらう」などのように提案内容で異業種への攻勢も可能になってきます。

 

※ここは幅広い業種があるので、柔軟な発想で“どこかに接点がないか”を考えてみてください。

 

 

企業規模は相応か

 

企業規模は、結構重要です。

 

数撃ちゃ当たるとはいえ、いきなり大漁を狙わないことです。

 

特に、今は大規模だとコロナで断られるかもです。

 

BtoB(客が企業)であれば、あなたの企業規模と同等もしくはそれ以下を狙いましょう。

 

BtoC(客が個人または店舗)であれば、気にする必要はありませんね。

 

 

 

2.テレアポを取ってみる

 

まずは行動。失敗を恐れず、テレアポにチャレンジ。

 

テレアポに失敗したところで、何も失いません。

 

実際のテレアポの取り方です。導入の部分ですね。

 

自分
「お世話になります。わたくし、〇〇(会社名)の○○(自分の名前)と申します。」

 

お客
「お世話になっております。」

 

 

メーカー営業(BtoB)の場合

 

自分
「はじめましてになりますが、弊社、○○(商品名)のメーカーでして御社も○○(客先の業種、商品)を取り扱ってらっしゃっていることをホームページで拝見しまして、もしよろしければ仕入れのご担当者などをご紹介いただけないでしょうか。」

 

 

代理店営業の場合

 

自分
「はじめましてになりますが、弊社、○○(メーカー名)の代理店でして御社も○○(客先の業種、商品)を取り扱ってらっしゃっていることをホームページで拝見しまして、もしよろしければ仕入れのご担当者などをご紹介いただけないでしょうか。」

 

 

サービス営業の場合

 

自分
「はじめましてになりますが、弊社、○○(サービス内容)をしておりまして、御社も○○(客先の業種、サービス)をされてらっしゃっていることをホームページで拝見しまして、もしよろしければご担当者などをご紹介いただけないでしょうか。」

 

 

※注意点 同じメーカー(サービス)でも国内で製造業(サービス)をしている場合は、〇〇(都道府県&市・町名)を付け加えてください。

 

 

  • ポイント1

まず最初に、電話の窓口の人は新規の営業に慣れていない人もいるので、わかりやすく丁寧にゆっくりと話しましょう

  • ポイント2

冒頭に「お忙しいところ失礼いたします。」を入れても良いですが、長くなるのでケースバイケースで対応してください。ただ、前置きが長いと相手に会社名を聞く準備ができるという利点もあります。

  • ポイント3

自分の会社名は長ければ、短くしてOKです。

  • ポイント4

リサーチの時点で同業種であるという「接点」を伝えることを心掛けてください。全く関係のない、押し売り営業と勘違いされないためにも。

  • ポイント5

電話の窓口は、早く誰かに振りたいと考えています。どの部署につなげてもらいたいかを伝えましょう。

次は、相手の反応ですね。

 

 

 

3.窓口で取り次ぎ可否

 

第一難関としては、担当者に取り次いでもらえるかどうかです。

 

担当者に取り次いでもらえなければ、次のステップに進めません。

 

 

取次OKの場合

 

担当者に取り次いでもらえる場合、

 

お客
「少々お待ちください。」

 

と言われるはずなので、「はい」だけではなく

 

自分
「よろしくお願いいたします」

 

と伝えましょう。

 

 

取次NGの場合

 

会社の方針としてや、マニュアルがあったりなど窓口で断られることも少なくありません。

 

その場合は、「お忙しい中、ありがとうございました。またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。失礼いたします。」と電話を切りましょう。

 

 

 

4.担当者と話せた場合

 

担当者と話せた時は、ゴール(面談)は提案次第です。

 

内容次第で、相手が面談するメリットがあるかどうかを判断します。

 

 

担当者まで取り次いでもらえた場合は、

 

自分
「はじめまして、お世話になります。○○(会社名)の○○(名前)と申します。」

 

と自己紹介をして、以下のことは必ず伝えます。

 

  • 自社の強みを伝える
  • お客との接点を伝える

 

電話に出た担当者も忙しい身なので、端的に自社の強み(実績)とお客との接点を伝えます。

 

【例】

自分
「弊社では○○(商品名)を販売しており、○○(有名な企業名)でもお取引いただいております。御社でも○○(商品名)を取り扱っていらっしゃるので、お力になれればと思い連絡させていただきました。もしよろしければ、一度お時間をいただけませんでしょうか。」

 

 

面談OKパターン

 

色々な質疑に対する応答の上、面談OKとなった場合

 

担当
「わかりました。では、いつにしましょうか?」

 

自分
「○○(担当者名)様のご都合のよろしい日はいかがでしょうか。」

 

担当
「いつでもいいですよ。」

 

自分
「では、来週○日の○時であればいかがでしょうか?」

 

担当
「いいですよ。」

 

自分
「ありがとうございます。では、○日の〇時にお伺いさせていただきます。わたくし、○○(自分の名前)と申しますが、お名前を頂戴してもよろしいでしょうか?」

 

担当
「○○です。」

 

自分
「ありがとうございます。それでは、〇日〇時に○○様宛てにお伺いさせていただきますので、どうぞよろしくお願いいたします。」

 

担当
「はい、よろしくお願いします。」

 

自分
「よろしくお願いいたします。それでは、失礼いたします。」

 

 

ここでの注意点は3つです。

  • まず、お客の都合から聞く
  • 名前を聞く時は先に名乗る
  • 最後に日時と名前を復唱

 

お客の都合と自分のスケジュールが合わなければ、第二第三候補も確認しましょう。

 

もしくは、「ピンポイントで申し訳ございませんが、○日などはいかがなどでしょうか?」などとお伺いを立てるようにしてください。

 

お客の名前は、先に「失礼ですが…」というよりも、自分から名乗れば相手も名乗ってくれやすくなります

 

最終的に、必ず復唱しましょう。相手にも丁寧な姿勢が伝わります。

 

 

面談NGパターン

 

色々な質疑に対する応答の上、面談NGとなった場合

 

担当
「今回は見送らせてもらいます」「忙しいからまた今度…」「あまり魅力を感じない」「社内で検討します」「会社案内だけ送っといて」など

 

自分
「わかりました。では、また機会がございましたら、よろしくお願いいたします。」

 

 

ここでのポイントは、食い下がらないことです。テレアポは数で勝負するべきなので、1社の企業に固執する必要性はありません

 

仮に食い下がって面談までたどり着けたとして、あまり前向きに聞いてもらえないのでお互いにとって時間がもったいないです。

 

 

 

5. テレアポ確定=ゴール

 

テレアポが確定すれば、次は準備です。

 

テレアポの先には、「取引」という最重要課題があります。

 

相手が何を望んでいるかを考えて、会社案内以外に必要な資料を作成しましょう。

 

新規営業のツールが揃っているかもしれませんが、他社との差別化を図るにはプラスアルファの提案を心掛けましょう。

 

 

例えば、以下です。

 

  • こちらの取引企業に興味があるようであれば、匿名で実績一覧を作る
  • マッチングする商品やサービスを見つけて、オリジナルの資料を作る
  • 類似の既存企業で、実績貢献した具体的な内容(背景)の資料を作る

 

ここのポイントは、「御社のためだけに作成した感を出すこと」です。

 

 

テレアポといえばテレワーク中に多くの人がすると思いますが、テレワークに関する記事も書いたので、合わせてご覧ください。

 

営業がテレワークをするメリットとデメリット【3つの理由を解説】

 

【比較】営業はテレワークで何をするべきか【今までとの違い3つを検証】

 

 

 

 

 

テレアポ上達のコツは心構えから【考え方5選】

 

結論、テレアポが上手になるコツは場数を踏むだけです。

 

テレアポは失敗しているうちに、試行錯誤して上手くなっていきます。

 

テレアポする時のボクの心構えは、こちらです。

 

 

 

  • 数をこなしてこそを忘れない
  • 電話を待っている間の考え方
  • 相手にとってメリットはあるか
  • 相手は忙しいと必ず思うこと
  • 決して、食い下がらないこと

 

 

 

数をこなしてこそを忘れない

 

窓口の時点で断れても執着しないことです。また、気負いする必要もありません。

 

ボクは、いつもゲーム感覚でやってます。

 

テレアポ取れなくても、失うものもないので。

 

 

電話を待っている間の考え方

 

ここも意外と重要で、窓口の人が「少々お待ちください。」となった後でも、期待しないことです。

 

担当者に代わってもらえると期待して無理だった場合モチベーションが下がるので、ボクはまた窓口の人(女性の声)になるなと踏んでいます。

 

担当者が出てきてラッキーくらいの方が、気楽でいれます。

 

 

相手にとってメリットはあるか

 

ここはテレアポを取る前の心構えですが、相手の立場になった時に「自分ならこの話に乗るかな?」と自問自答するようにしています。

 

自社の強みやお客との接点は、色々なパターンを試して一番成功率の高いのを使えばいいです。

 

 

相手は忙しいと必ず思うこと

 

担当者と話せた時は、手短に話すように心掛けて感謝の言葉を忘れないことです。

 

これは、アポイントが取れなかった場合も同じです。

 

相手とはまたどこで縁があるかわかりませんし、もしかしたら既存客の先の方でつながっているかもしれないということを念頭に置いておきましょう。

 

 

決して、食い下がらないこと

 

前項でも触れていますが、相手が断っているのに無理やりアポイントが取れたとしても前向きな姿勢で聞いてもらえない可能性があるので、お互いにとってもメリットが少ないです。

 

「面談できれば振り向かせてみせる」「会うと印象も変わる」という考え方も否定はしません。

 

ただ、テレアポに限って言えば成約率を上げるための一つの手段なので、必要としている者同士が対面してスムーズに進めた方が効率が良いですね。

 

 

 

 

 

まとめ:テレアポは場数を踏むこと

 

長くなりましたが、テレアポのコツについて紹介してきました。

 

どうでしたか?

 

あなたがテレアポでつまずいているところは、どこでしたか?

 

 

ポイントのところを押さえてあなたなりに失敗してみて、自分のやり方を確立してください。

 

 

今回は以上となります。

 

 

テレアポ後は訪問による営業ですが、営業の「スキル」や「マナー」については、こちらの記事をご覧ください。

 

【経験談あり】営業マンに本当に必要な5つのスキル~実務&思考編~

 

【簡単】営業で失敗しないための訪問マナー3ステップ【経験談あり】

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