「営業の効率化に向けて会社がテレワークを導入したけど、実績を上げるために営業として何をするべきなのか？あと、テレワークでの営業と今までの営業との違いも知りたいな～。」
この記事では、そんな疑問に答えていきます。
記事の信頼性
この記事を書いているボクは、営業経験１８年以上。
コロナ禍によってテレワーク営業になったことをキッカケに、新しい営業スタイルを確立させて、新規開拓により毎月１００万円以上ある顧客獲得を実現させました。
営業はテレワークで何をするべきなのか
営業はテレワークで何をする？
結論は、「テレワークをしながらこれまでの営業活動もする」です。
営業×テレワークだからこそ、実績が上がります。
営業で得た宿題を持ち帰って、集中できるテレワークでこなすからメッチャはかどる。
これは今現在ボクがやっていることなのですが、テレワークという集中できる環境の中でアポイントを取り、会ってもらえるお客さんとの商談を成立させています。
そこで見積り案件を受注して、持ち帰ります。
そして、（会社ではなく）ここもテレワークで見積書を作成します。そうすることで、見積書の作成もはかどり早いうちにお客さんに提出できれば、レスポンスも早いと判断され受注できる可能性も広がってきます。
よくある質問：会社として、終日テレワークなんだけど？
ボクが同じ境遇なら、電話でもWEBでもあらゆるもので情報を集めます。
営業が実績を上げるためには、新鮮な情報が必須だから。
ボクも、コロナ初期の頃は終日テレワークしていましたが、連絡を取っていた取引先はありました。
その中でも、密に連絡を取っていたのは自分が仕掛けていた新規のお客さんですね。
新規のお客さんの近況を確認して、自分にできることはないかをヒアリングするようにしていました。そうすることで、突然相談の連絡があり、その足でお客さんのところへ行きました。
結果的に、そのお客さんとは継続取引になり今では毎月１００万円以上の優良顧客へとなっています。
これは一例ですが、ボクが言いたいことは「テレワークでも営業としてできることはある」ということです。
【比較】テレワークの営業【今までとの違い３つ】
上記のことを踏まえて、テレワークと以前の営業と何が違うのか質問形式で比較していきます。
具体的に何をするべきかですが、テレワークだからこそ出来ることが以下の３つです。
- 準備する時間を確保できる
- アポイント成功率が上がる
- 早いレスポンスが実現可能
それでは、１つずつ行きましょう。
準備する時間を確保できる
テレワークによって、準備を整えることができます。
理由は、以前よりも時間があるからです。
準備と言っても、営業が揃えるものは多いです。
会社案内や商品カタログや手帳の整理、既存顧客であればデータの抽出・新規開拓なら自社のPR資料、初めての訪問ならルート検索と移動時間の把握等々、時間がある時にこそできることが多いですね。
テレワークであれば、これらを一つ一つ確実に準備できます。
上記以外に、ボクは関係部署への協力依頼や外注先の情報収集をして、あらゆる武器を揃えています。
比較検証１：以前までも準備はできてたけど？
その準備は万全でしたか？テレワークで良質な準備ができます。
以前の通常業務と並行してする準備とは格段に違うから。
ボクも以前までも準備はできていました。でも、万全ではありませんでした。
営業先で「別添の資料が足りない」「説得できる根拠（データ）を出しとけばよかった…」「リフィル補充してなかった～」などと、準備不足は否めませんでした。
でも、テレワークできてる今は違います。自分のペースで進められるので、横やりが入ったとしても、「この準備が終わってから」という感じなので漏れていたということが圧倒的に減りましたね。
アポイント成功率が上がる
電話してみると、意外とアポイントが取れます。
自分と同様に、お客さんも時間があるから受け入れてくれます。
ここは実際にアポイントを試みてみるとわかりますが、ボクはコロナによる終日テレワークから解放されたことで、以前からやっていた新規開拓を再開させました。
そこでアポイントを取るために電話してみたら、受付の事務員に断られることなく担当者と話せ面談の約束までできています。
これは、やはりコロナ禍という状況下で何かしらのネットワークを作っておきたい背景があるからですね。
ちなみに、テレアポにもコツがあるので、その辺りを押さえていれば結構な確率でアポイントが取れますよ。
【実証】営業のテレアポでボクが成功させているコツ【５ステップ】
比較検証２：テレワークでなければ確率は下がる？
テレワークという環境だからこそ、アポ取りに集中できます。
会社や営業車でテレアポを取るよりも、恵まれているから。
ボクも、コロナ前までは基本的に営業車でテレアポを取っていましたが、（早く帰社しなと…などと）気分的に落ちつかないというのがあるのとPCを開きづらかったりWEBの環境がなかったりとアポに恵まれた環境ではありませんでした。
でも、テレワークになってから心身ともに準備ができた状態でテレアポができるので、（新規営業の考え方である）ダメなら次へ次へと進めることができています。
早いレスポンスが実現可能
テレワークだからこそ、レスポンスも早くなります。
理由は、邪魔される要素が一切排除されるから。
具体的には、営業で面談できた後にお礼のメールを送ったり、お客さんから依頼のあった見積りにもすぐに取り掛かれます。
お礼のメールひとつにしても以前までは帰社すると溜まっている仕事に追われて忘れてしまったり、見積り依頼もお客さんに確認しながらになるのでキャッチボールが途切れたりしていましたが、テレワークであればその心配もありません。
自宅での集中できる環境で、目的を完了させるまで遂行できます。
比較検証３：今までもレスポンスの早さは意識していたけど？
でも、それは新規のお客さんへフォローできていましたか？
既存顧客を持ちながら対応するのは難しいけど、テレワークであれば完全に自分のペースで対応できますよ。
ボクも以前であれば既存の顧客に拘束されていた時間も、テレワークをしている今では新規営業に使うことができ信頼を積み上げることができています。
テレワークによって対応できていることで、すぐに取引できなくても繋がりがあれば近い未来契約できます。
新規営業をするのであれば信頼の獲得＝取引・契約になるので、そのためにはレスポンスの早さが分岐点にもなります。
冷静に考えれば、社内とテレワークどちらが効率的かわかりますね。
まとめ：テレワーク×営業は効率的です
ここまでテレワークで営業が何をするべきなのかを解説してきましたが、まとめると以下の通りです。
結論は、「テレワークをしながらこれまでの営業活動もする」です。
そして、テレワーク営業と今までの営業との違いは、以下です。
- 準備する時間を確保できる
特に新規開拓の場合、営業マンは準備するものが多いですが、テレワークであれば優先順位をつけて自分のペースで整えることができます。
- アポイント成功率が上がる
テレワークできているからこそ、ダメでも次へ次へと行けます。あと以前とは違い、お客さんも会ってくれる可能性が高くなっています。
- 早いレスポンスが実現可能
以前までの会社で対応する場合、帰社すると仕事が溜まっていて処理に追われますが、テレワークしていれば何の邪魔もなく客先対応の時間を確保できます。
今回は以上となります。
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