【解決】営業マンが売上低迷する理由＆売上を上げるための方法５選

 

今回はこんな悩みに答えていきます。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

営業マンが売上低迷する５つの理由

 

 

 

 

常にパターン化しようとする

 

まずはこれですが、要するに楽をしようとしてはいけないということですね。

 

パターン化がなぜダメなのかというと、自分なりのサイクルをそこから逸脱することがないから。

 

営業という職種は、常に色々な場面で新しいことに挑戦していかないと立ち行かないものなので、固定のやり方では売上は継続的に上げていけません。

 

以前の職場でも、そんな人がいましたが、やはり柔軟に対応できず売上も模索しきれていなかったという印象がありますね。

 

 

 

情報をフル活用できていない

 

ここは意外とやってしまいがちなところですね。

 

なぜなら、その情報が必要なものかどうかの判断ができない人が多いから。

 

これは経験年数も関わってきますが、色んな情報が行き交う中で取捨選択できるかどうかは、その営業マンの力量が問われます。

 

例えば、客先で会話していて○○社がＭ＆Åされる情報を聞いた時に、同業他社であれば反応するところを獲得できていなかった顧客の情報には関心度が低いこと（＝社内でも共有していないこと）があります。でも、その情報を社内展開できていないために出遅れるというケースも少なくありません。

 

 

 

業務を標準化する意識がない

 

ここは属人化から離れられないという意味ですが、営業に限らずありがちですね。

 

誰しも自分の仕事が大きければ担当していたいし、他者に任せるなどしたくないから。

 

これは本当に、会社の至るところではびこっています。サラリーマンである限り、誰しも評価されたい願望があり、収入にも直結する顧客を手放したくはないですからね。

 

これは古株と言われる社員（特に中途半端な役職者など）ほど色濃く、自分の仕事を手放そうとしません。

 

こうなってくると、当然新しいことには取り組めず、その大事にしている顧客が低迷した場合に行き詰まるわけです。

 

 

 

無策＆根性論で活動している

 

ここは、営業という職種を履き違えているケースです。

 

理由は、気合いや勢いだけで活動している方が考えなくて済むということやその時のアドリブで対応すればいいだろうと思っているから。

 

これは、元スポーツマンや前職が現場仕事していた人にありがちなケースです。

 

後述しますが、確かに営業はその現場ごとで臨機応変な判断が求められます。しかし、勢いだけで臨んでも顧客がロジカルであれば一蹴されるわけであり、ましてや現代の営業で無策など言語道断でしょう。

 

 

 

机上の空論を考えすぎている

 

これも営業マンによってはあるあるですね。特に動かない人に多いですね。

 

様々な思考をめぐらせて理論だてている方が戦略的に見られたり、仕事をしているっぽいように見えるから。

 

前述の勢いでする営業は対照的であり、考えるという部分では一理ありますが、当然ながら基本的に営業は動かないと何も始まりません。

 

空論ばかりを唱えている時間があれば、目の前の電話で情報を収集したり、実際に足を運んで事実確認した方が実利に近づくのは言うまでもありません。

 

 

 

 

 

営業マンが売上を上げる具体策５選

 

 

 

 

新規開拓は必要不可欠

 

売上を上げるには、ここを避けては通れません。

 

どんなに成熟した業界であっても、プラスアルファの売上を目指す人は努めているから。

 

時代が変わっていく限り、顧客も変わるので営業マンも変化を求められます。

 

ここは、どれだけ大手と取引していても、担当してから何年も売上が縮小した経験がなくてもです。

 

ボクはこれまで３つ業界で営業職として２０年以上やってきましたが、新規開拓をしなかった業界はありませんでした。

 

そのおかげで売上が低迷していた時期も乗り越えられ、さらには他の人が伸び悩んでいる時でも好調な成績を残せていました。

 

むしろ、ボクは新規開拓したから今に至る（独立できた）という実績の持ち主でもあります。

 

ルート営業だけで手いっぱいになるのであれば手離れさせることを考えたり、新規開拓のやり方がわからなければ諸先輩方に聞くということでチャレンジできるはずです。

 

 

 

休眠口座はダークホース

 

売上を上げる、もう一つのテッパンの手法がこれです。

 

理由は、どんな方法よりも手っ取り早く、確実性が高いから。

 

ここで、ボクが休眠口座＝取引中断している得意先が穴場（ダークホース）という意味は、単に誰も取り組もうとしないからではありません。
今では普通に、会社全体もしくは部署として掲げている課題でもあるので。

 

ボクがダークホースとしている意味＝メリットは以下の３つです。

 

 

 

自分が思っている以上に、顧客は待っている

 

ここは意外と知らない人が多いですが、訪問してみると現状の悩みを打ち明けられたりタイミングが良かったなどというケースも少なくないです。

 

 

既存顧客では拒否される提案でも快諾される

 

これはそのままですが、既存顧客は新しいことは受け入れられにくいですが、でも面談OKの休眠口座である企業に持ちかければ前向きに検討してもらえることも。

 

 

過去の経緯を教えてもらえ反面教師にできる

 

これはリスクヘッジの意味でですが、自分が担当している顧客もいつ中断になるかわからないというリスクも孕（はら）んでいるので、貴重な話を聞くことができます。

 

 

ちなみに、ご無沙汰の顧客に送るメールは、こちらの記事に詳しく書いています。

 

【例文あり】営業マンがご無沙汰の顧客に送るメールの書き方を解説

 

 

 

顧客にメリットを供与する

 

さて、ここからは既存顧客に対してですが、この方法もベターと言えます。

 

共存共栄しようと意思表示をすることで、相手（顧客）も乗っかってくれるので。

 

具体的にボクが顧客に感じてもらっているメリットは以下のようなものです。

 

 

 

日頃聞いている悩みを解消できるもの

 

ここは当然いえば当然ですが、意外と大事な部分をスルーしてしまったりできていない人がいるのも事実です。

「以前に言われていたので、○○をご提案します」と、一言添えるだけであなたへの評価が変わるでしょう。

 

 

レスポンスの速さを最重要課題とする

 

ボクが営業している中で一番気を付けているのがこれです。

これができるだけで他社との差別化になると言っても過言ではありません。

そのくらい、お客さんは待つのを嫌います。コンビニやスーパーで待たされるのに置き換えれば容易にわかると思います。

 

 

特別な存在であることを認識してもらう

 

本当に大切な顧客にはこれをオススメします。

大切にされていると思ってもらえたら、自分も大切にしてもらえるから。

例えば、新商品が出たらどこよりも最初に提案に行ったり、他の顧客よりも訪問頻度を上げるなどです。

 

 

 

具体化・可視化に努める

 

これは顧客にとっても、自分にとっても有効な方法です。

 

ここができることによって、差別化できたり、自分が何をすべきかが明確になるから。

 

それでは具体的にどういうことをするかですが、例えば以下のような感じです。

 

 

 

今置かれている現状を数値化して、対策する

 

営業であれば数字に強くなっておくべきなので、売上以外にも顧客の現状や自身の実績も数字で叩き出して、どんな状況なのかを把握すれば次にやることが見えてきます。

 

 

動いた時の利点や未知のことを仮定してみる

 

これはあくまで想定内での話ですが、売上見込み以外にも例えば新規訪問して何件を次に繋げられるか等を仮定してみるだけで、何かしらの指標になってきます。

 

 

課題や売上目標を明文化または公言してみる

 

上記で挙げた２点を振り返って課題にしたり、社内で提出する以外に自分なりに売上目標を立てる、誰かに個人目標を公言するのも自分の退路を断つ意味で効果的です。

 

 

 

将来ある案件を獲得する

 

ここは、目下の売上だけを追いかけるべきではないという意味で挙げました。

 

目の前の売上だけでは絶対に行き詰まり、そこで動いたとしても遅いから。

 

営業マンにとって継続的な売上を上げていくためには、今週・来週や今月上がるような「短期的な売上」と、数ヶ月後もしくは数年後に上がるような「中長期的な売上」を獲得していく必要があります。

 

言うまでもなく、この２つの両輪を回すことで安定した売上＝実績を維持できるようになります。

 

ボクの場合、「短期的な売上」は定期的に売上がある顧客で低めに見積もってます。これは誰もがやっていることでしょうね。

 

本題の「中長期的な売上」の方ですが、これは簡単に言えば“種まき”です。

 

既存顧客との関係性も大事なところなので、しっかりとコミュニケーションを取って近い将来立ち上がりそうな案件を探ったり、もしく新規でも大手企業へ少しずつアプローチして前進させることです。ここでも前述した、具体化や可視化をすることで自分が次にするべきことが分かったきます。

 

 

 

 

 

まとめ：営業マンが売上を上げる目的とは・・・

 

ここまで営業マンが売上を上げるための内容をご紹介しました。

 

ところで、この記事を読んでいるあなたは、営業マンがなぜ売上を上げる・上げたいのかということを真面目に考えたことはありますか？

これは売上が業績を担っているから、会社のため、などという大義名分ではなくです。

 

ボクが行き着いたところは、営業マンが売上を上げるというのは「本能なのか、理性なのか」という点です。

 

これは例えですが、欲望のままに売上にむさぼる営業マンもいれば、業務を淡々とこなしてそつなく売上を上げる営業マンもいます。

 

どちらが正解というのではなく、どちらが自分自身に合っているかということで良いわけですが、どちらにも共通点があると思っています。

 

それは、“使命感”です。

 

この使命感（ミッション）を自分に課すことで、人としての成長ひいては周りの環境も良好なものになるとボクは信じています。

 

これが売上を左右させることのできる営業の醍醐味と思っています。

 

ちょっと長くキザな感じになっちゃいましたが、今回の記事で伝えたいことになります。

 

今回は以上になります。

 

 

営業に関する記事は、こちらも合わせてご覧ください。

 

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