「会社でテレワークが導入されてきているから営業もテレワークになるけど、実際のところテレワークってどうなのだろう？実際テレワークしている人の経験をもとに、営業にとってのメリットとデメリットを教えてほしい。」
この記事では、そんな質問に答えていきます。
記事の信頼性
この記事を書いているボクは、営業経験１９年以上。
コロナ禍によってテレワーク営業になったことをキッカケに、新しい営業スタイルを確立させて、新規開拓により毎月100万円以上ある顧客獲得を実現させました。
そんなボクが、営業がテレワークするメリットとデメリットを深堀りしていきます。
テレワークとなると経営者や管理者などの意見もありますが、ここでは営業目線で見たメリット・デメリットを解説していきます。
営業がテレワークをするメリット３つ
- 会社からの連絡は必要最小限
- 実績のみにコミットすれば良い
- 移動時間のロスを補完できる
営業マンがテレワークをするメリットは上記の通りです。
順に解説していきます。
会社からの連絡は必要最小限
関係部署からの連絡は、本当に必要な連絡だけです。
相手もわざわざ電話する場合は、必要な業務しか頼めないから。
実は、この環境は非常に大きなメリットです。余計な雑務を依頼されたり、雑談などで集中力が途切れることがありません。
実際、ボクもテレワークをしてからというもの、自宅で本当に集中できる環境となっています。
例えるなら、休日出勤した時のケースに似ていますね。休日出勤の時は、電話も鳴らず誰かへの気遣いも必要なく自分の業務だけに没頭できますからね。
そんな環境が毎日のように与えられるので、実績が出ないわけがありません。
よくある質問：逆にサボったりしないの？
ここは、個人の自制心次第にはなりますが、ボクは大丈夫です。
なぜなら、営業だからこそ実績を上げることでテレワークを維持できると思っているからです。
実は、ボクは現在会社内でボクともう１名（営業以外）しかしていないので、このテレワークを維持するためには実績を出すことだと認識しています。
とはいえ、会社全体がテレワークをしている場合でもサボることはしないと思います。
他の人たちが真面目に働いている時に、サボる人は後からしっぺ返しが来ますよ。
ボクの場合は家族もいますが、それでも集中できるように個室に閉じこもっています。たまに飲み物を入れたりトイレに行きますが、基本的に就業時間内はタスクをこなすことにのみ目を向けています。
逆に、このテレワーク導入によって働き方と同時に個々への評価も変わってくると思っているからです。
実績のみにコミットすれば良い
営業は、実績にのみコミットしていれば良いだけです。
理由は、実績を上げられない営業は淘汰されるから。
テレワークの導入によって、今後は間違いなく営業の在り方が大きく変化していきます。
特に、営業はシビアになってくる職種だと思います。テレワークのような管理面が不十分な環境で、真面目にできる人とサボる人との格差（実績）がどんどん開いていき、人員は絞られてくるはずなので。
ボクの場合は、テレワークをする前から「営業＝実績」という風にしか考えていないので何の心の変化もありませんが、業務への責任感は以前よりも増しましたね。
例えば、新規開拓に向けた準備等をするのであれば、担当の既存顧客からの依頼に対する対応を優先してから新規のことをする、という風に自分自身で線引きしています。成果が出やすいのは、当然既存客の方ですからね。
よくある質問：実績にコミットしていても、成果に繋がらない時はどうする？
結論は、「今できることをする」です。
無駄にあがいても時間がもったいないから、時には諦めてもいいです。
営業は割り切ることも大切です。
ボクは現在テレワークをしながら新規開拓の営業もしていますが、成果が出ないこともしばしばです。そんな時はあまり無理に追わずに、流れに身を任せることも必要だと思っています。
こんな時、ボクは既存顧客であれば情報収集によるデータ分析、新規開拓であれば準備や目ぼしい企業をＷＥＢで検索しています。
移動時間のロスを補完できる
テレワークによって、営業の移動時間の無駄を補えます。
足で稼ぐことの営業から効率的な営業へ変化しているから。
今までの営業だと車での移動時間は実務ができないので、帰社してから業務にあたるといった形で非効率なループでした。
でも、テレワークになると訪問するお客さんは最小限に抑えて内勤業務を優先することも可能になります。
ボクも見積り対応や社内での提出書類作成など内勤としての業務も少なくないので、今では外回りは程々にしてテレワークで片づけることを優先することもあります。
逆に中でやることがない時は、積極的に外回りをして既存客の案件探しや新規開拓などをしています。
よくある質問：テレワークじゃなくても社内でも移動時間のロスは補えるけど？
確かに、それも否定はしませんが、それでもボクはテレワークを推奨します。
その理由は、社内とテレワークでは集中できる環境が格段に違うからです。
先の「会社からの連絡は必要最小限」でも解説した通り、自分の業務を妨害するものが一切ないので、仕事のはかどり度が違います。
<strong>【例】新規営業後の比較</strong>
・Ａさん：営業終了後に、帰社している営業マン
・Ｂさん：営業終了後に、テレワークしている営業マン
この場合、Ｂさんの方が新規開拓の成功率が上がります。
理由は、帰社するのとテレワークするのとではパフォーマンスが大きく違うから。
例えば、新規開拓で初めて訪問した先で見積りの依頼をもらっても、帰社すると違うやることが溜まっていたり関係部署から待ってましたのごとく依頼が来るので、すぐに見積りに取り掛かれません。
でもテレワークであれば、そんな妨害も一切なく自分のペースで仕事ができます。
結果的に、テレワークの方が案件を獲得でき、収入を上げる近道にもなるわけですね。
営業がテレワークをするデメリット３つ
- 業務内容の詳細報告を求められる
- 緊急時の対応速度が鈍くなりがち
- 明らかにコミュニケーション不足
営業マンがテレワークするデメリットは上記の通りですが、対応策と合わせて解説していきます。
業務内容の詳細報告を求められる
日々の業務内容は、詳細に報告する必要があります。
会社や上司からはすれば、何をしているか不透明だから。
会社というものは、人を管理することが求められるので致し方ないです。
ボクの場合は、毎日日報で詳細に報告していることで一定の評価を得られています。
とはいえ、出社した時に上司に具体的なことを聞かれたり、営業なので数字での報告等を求められます。
基本的にボクが心掛けていることは、何をしているかというより「何ができているか」を報告しています。要するに、事実のみを報告するのではなく、前進している何かを示すことが重要だと思っています。
よくある質問：営業だから、実績を上げていればいいんじゃないの？
それは事実です。
でも、それだけでは許されないのが、サラリーマンなんです。
会社は人を管理するところだから、仕方ありません。
ボクも「営業＝実績」と思っているうちの一人なので、同感です。
でも、上記で書いた通り、報告義務を課されるのが組織に所属している人間の役割なんですよね。。
とはいえ、実績を残せていれば行使できるのも営業の強みではあります。実績を出せている人であれば、ある程度の提案は飲んでもらえるので心に留めておいてもいいかもです。
緊急時の対応速度が鈍くなりがち
緊急時は、レスポンスが鈍くなりがちです。
関係部署との連携が取りにくいから。
ボクが実際に経験したことは、テレワークをしている時に新規のお客さんから連絡が入ってきて「商品を持ってきてほしい」というものでした。
関係部署に連絡を入れ依頼しましたが、二転三転した末に業務が立て込んでいることを理由にされ、結局自分で納品に行くハメに。。
社内にいれば二転三転などの連絡を省けて、且つ自分で行かないように段取りも組めたかもしれませんが、テレワークだと思うようにならないということも知っておきましょう。
よくある質問：出勤している人に頼めば済むのでは？
それでも、自分で対応するのとは違います。
間接的なため、こちらの意図が伝わらないことが多いです。
あなたも会社で何かを頼んだ時に、自分が思うようなペースで進まなかったりした経験はありませんか？ボクはメチャクチャありますね。
なので、緊急時でお客さんが急いでいる時に、頼んだ相手との温度差があると優先順位的に下がったり流れ作業的にしか対応されなかったりします。
その口調一つで間接的に受けた相手はさらに重要度が下がるので、急務であることも伝わりません。
緊急時は、できるだけ自分で動くように考えた方が吉です。
明らかにコミュニケーション不足
社内でのコミュニケーションは減ります。
顔を出さないから、会話も減り関係性も弱くなります。
ボクも終日または半日テレワークしているので、出勤している人に比べれば会話する機会が減っていて全ての人とあまり仲良くはないですね。
でも、そこは人面獣心になって営業として何をすべきかという目的のもとに働いているので、正直あまりに気にはなっていませんね。
最低限のコミュニケーションでも意思の疎通ができる人はいるので。
よくある質問：WEB会議やSkypeなどではダメなの？
すみません、これは導入していません。
ただ言えることは、実際に会って会話するのとは格段に違うと思います。
なぜなら、電話と同じで意見交換が難しいから。
WEB会議やSkypeは会社では導入していませんが、使ったことはあるのでわかります。
こういったWEB上のテレビ電話では微妙な表情の変化などを把握しづらいので、会って会話するのとでは全然違ってきます。
そのため、本来のコミュニケーションという意味ではかけ離れます。
なので結論としては、顔合わせて話さないと伝わらないなと思った時は、自ら出向いて直接会話することをオススメします。
まとめ：結論は営業マンはテレワークするべき
以上、
営業にとってのテレワークのメリットとデメリットを解説してきました。
まとめると、以下の通りです。
テレワークするメリット
- 会社からの連絡は必要最小限
余計な雑務を依頼されたり、雑談などで集中力が途切れることがない
- 実績のみにコミットすれば良い
真面目にできる人とサボる人との格差（実績）がどんどん開いていき、人員は絞られてくるはずだから実績のみを見るべき
- 移動時間のロスを補完できる
テレワークになると、訪問するお客さんは最小限に抑えて内勤業務を優先することも可能になる
テレワークするデメリット
- 業務内容の詳細報告を求められる
会社や上司からはすれば、何をしているか不透明
【対応策】事実のみを報告するのではなく、前進している何かを示すことが重要
- 緊急時の対応速度が鈍くなりがち
関係部署との連携が取りにくい
【対応策】緊急時は、できるだけ自分で動くように考えた方が良い
- 明らかにコミュニケーション不足
顔を出さないから、会話も減り関係性も弱くなる
【対応策】顔合わせて話さないと伝わらないなと思った時は、自ら出向いて直接会話する
今回は以上となります。
ちなみに、こちらの記事には営業がテレワークをする際に何をするべきか具体的に書いてます。
【比較】営業はテレワークで何をするべきか【今までとの違い３つを検証】
また、テレワークは地方へ移住する人にはピッタリの働き方ですが、実際にボクが移住した内容を記事にしたので、参考にしてみてください。